SAP中小企业战略：价格透明 加强移动应用

　　“中国是SAP重要的战略市场，我们将继续加大投入。”在日前举行的“2010 WORID TOUR上海峰会”上，全球最大管理软件厂商德国SAP公司中国区总裁萧洁云再次表达了对中国市场的期待。

　　而作为中国最为繁荣很充满生机的中小企业市场，自然也是SAP极为看重的市场领域，这点从今年SAP峰会的城市选择上就初露端倪。2010年WORID TOUR峰会SAP除了选择了北京、上海等传统重点城市召开外，还特意选择了青岛和深圳，对此萧洁云表示，“北京、上海是不能忽略的，这是我们的大本营，做的最好的地方。除此以外我们也希望可以随着行业化的应用，看哪个区域，哪些企业更善于运用我们的解决方案加速他们的发展，更快与国际接轨。所以我们两站就选了青岛和深圳，他们是中小企业占有率很高的区域，也是制造业、轻工业非常发达的一个区域。深圳就是我们在这几个区域里面做的非常好的。”

　　萧洁云对巡展城市的选择理解也透露出一个信号——SAP将更加注重中小企业市场，尤其是二、三线城市的中小企业市场，而她也坦承，中小企业将是SAP在中国主要的增长点之一。“我给我自己的指标，也给我团队的指标，是中小企业的增长率要高于普通的大企业，而且是双位数的一个增长幅度。”萧洁云说。

　　为了达到指标，同时也为了一改往日SAP给中小企业大而贵的形象，SAP在中小企业市场主动拉下身段，采用SaaS模式来营销SAP Business ByDesign ERP。“营销方面我们也是会用不同形式、和不同区域的经销商合作，希望他们能够把我们的产品带到一些中小企业，而且是用最简便、简单实施的方案，打包的形式，来帮助中小企业。”萧洁云表示。

　　而在价格上，SAP也力争更为贴近中小企业。以SAP Business ByDesign ERP模块为例，每个用户的收费是1000人民币一个月，而SAP Business ByDesign CRM (客户关系管理)每个客户是600元人民币/月。“我们针对所有的客户推出了SAP Business ByDesign ERP启动优惠包，力争将我们第一年的购置及安装成本控制在18万人民币以下，最多可支持10个用户。”SAP亚太及日本区中小企业事业部高级副总裁Tom Kindermans的价格将在中小企业市场极具竞争力。

　　SAP中国区中小企业事业部销售高级副总裁许正冈表示，SAP在中小企业软件销售上将保持是一致性，并且会非常透明，不会在某个市场有特别的折扣。“我们收费也是固定的，会明确告诉用户产品所涵盖的功能范围以及收费多长时间，不会对用户产生额外的费用。我们还将诺，最快多长时间、多少费用，以及六周时间完成。”所以我们用户一旦使用了之后，不会有其他额外的麻烦以及费用出来。

　　“我们希望我们的目标客户，尤其是中小企业的客户，他对IT的投资的预算方面都是比较精确的，所以我们从价格、从服务范围都明确好，这样我们前期跟客户都有比较好的。识，大家的期望值也很快能达到一致。”许正冈说。

　　透明化SAP Business ByDesign的价格除了能给中小企业客户带去更直观的成本和快速的服务外，SAP还希望通过统一化、透明化的价格体系，通过渠道实现SAP Business ByDesign市场占有率的量变爆发式增长。“我们的目标是可以卖几千份甚至更多，我们要做大我们在中小企业市场规模。”Tom Kindermans说。

　　SAP2010上半年财报显示，亚太区的软件和软件相关服务的收入同比增长了16%。而在未来，SAP希望借助中小企业市场的销售突破，取得更为优异的成绩。

　　而除了在价格上更贴合中小企业对于投入成本的需求，SAP在产品功能上也在贴合用户。

　　以一个典型的销售型中小企业为例，由于生产是基于销售业务前端的订单方式，所以当企业的销售在在客户的现场遇到客户提出一个产品的生产需求时，销售需要能在现场马上 看得到企业库存、配件是否足够，生产的生产周期。

　　企业的业务需求使得移动ERP更为广大中小企业所青睐。在完成对Sybase的收购后，SAP将利用Sybase的移动应用平台，让用户通过移动设备平台访问自己的商业和分析应用，“SAP和Sybase将把全球最好的商业软件和最强大的移动基础架构平台结合在一起，从而打造一个更好的端到端平台，打造无线企业。”萧洁云说。

　　SAP中国研究院总裁芮祥麟透露，目前中国大约有2亿用户使用移动设备上网，这一庞大的用户数背后蕴藏着移动应用市场的巨大潜力。随着台式机被便携机取代，而便携机的功能又被I-pad等新兴移动设备取代，手持终端已经越来越强大，并形成人与人、人与公司、人与系统之间全新的互动平台。芮祥麟说，SAP必须将过去沉淀下来的大量有用功能和流程开放出来，应用到终端设备当中。“理想的境界是，SAP开放平台，比如说让我们的合作伙伴根据他们所专长的行业和领域，直接在上面做开发，SAP在技术上已经具备了这个前提，剩下的就是如何能够做好市场，以及做好适合中国市场的销售。”